نویسنده: مصطفی حافظی

مهارت های ارتباطی

امروزه روانشناسی فروش در دنیای اقتصاد از هر موضوع دیگری در امر بازاریابی مهمتر است. در این مقاله می خواهیم به بررسی کامل این موضوع بپردازیم. اما پیش از شروع بحث باید بدانید که همواره مشتریان­تان شما را شگفت‌زده می‌کنند و شما آن چنان متحیر خواهید ماند تا وقتی که به خودتان می‌آیید و می‌بینید بودجه ای که برای بازاریابی در نظر داشته اید، خیلی ساده از دست رفته است. در نهایت هم شما می‌مانید و انبوهی از محصولات فروخته نشده و بی پولی!

توصیه ما این است که هرگز به بازاریاب‌ها یا فروشنده‌هایی که مدعی هستند که به یک فرمول ناب بازاریابی دست یافته اند، اعتماد نکنید؛ در انسان ها خصوصیت های کوچکی وجود دارد که از آن ها می‌توانیم در رفتارشان را حدس بزنیم. این خصوصیات می‌توانند به ما بگوید که افراد به چه دلیلی یک محصول خاص را خریداری می کنند.

امیدواریم که در این مقاله، آنچه که در ذهن مشتری می گذرد را بتوانیم تا حدودی مورد ارزیابی قرار دهیم، به طوری که وقتی می خواهید طرح های بازاریابی و استراتژی های خود را طراحی کنید، بتوانید از آن‌چه در ذهن آدم‌هایی که برای‌شان بازاریابی می‌کنید، می‌گذرد، تا حدودی مطلع باشید.

رازهای روانشناسی فروش

1- مردم مواقعی که دنبال حس خوب هستند یا وقتی که آسیبی دیده اند، به دنبال خرید هستند

در گام اول، آنچه اهمیت دارد این است که درک کنیم اکثر آدم‌ها به دو دلیل دست به خرید کردن می زنند: یا آن‌ها از این کار لذت می برند یا به نوعی از رنج و عذاب دور می شوند.

خرید کردن

فرض کنید اخیرا یک ارتقاء شغلی و چند میلیون تومان پاداش به دست آورده‌اید در ازای این‌که یک کارمند فوق العاده کوشا و خلاق بوده اید. در این شرایط احتمالا آنقدر خوشحال هستید که در پوست خود نمی گنجید، تصمیم میگیرید زمان صرف ناهار به همسرتان زنگ می‌زنید و جریان را برای‌اش تعریف می‌کنید…و او از خوشحالی فریاد می‌زند!

هنگام برگشت به خانه به یک قنادی می روید و یک کیک شکلاتی بزرگ خریداری می کنید تا به این وسیله اعضای خانواده‌تان این موفقیت بزرگ را جشن بگیرید. به جای ایکه یک کیک ۲۰ هزار تومانی که مناسب تعداد افراد خانواده هم هست بخرید، سراغ یک کیک صد هزار تومانی می روید زیرا آن لحظه در فکر شما این موضوع می گذرد که کیک گران تر حتما مزه‌ی بهتری هم دارد و من باید همینقدر هزینه کنم. چون ارتقا به این مهمی گرفته ام!

پس از بازگشت به خانه حسابی خوش می‌گذرانید و تفریح می کنید، کبابی می‌خورید و نوشابه­ای می‌نوشید، پس از آن سراغ کیک می روید و ...

فردای آن روز به دلیل پرخوری های شب گذشته حسابی حال‌تان بد شده است. خانه را زیر و رو می کنید تا شاید دارویی برای بهبود حال‌تان پیدا کنید. از آنجا که چیز خاصی دستگیرتان نمی شود، از خانه بیرون می زنید و به نزدیک‌ترین داروخانه مراجعه می‌کنید. در آنجا حاضر هستید که سنگین ترین هزینه ها را پرداخت کنید تا از این درد و عذاب رهایی یابید.

مقصود از بیان این داستان چه بود؟

در داستان کوتاهی که مطالعه کردید، شما به دو دلیل کاملا متفاوت هزینه می کنید و دو چیز کاملا مختلف را می خرید.

در مورد اول حجم زیادی پول را خرج خرید کیکی می کنید که برای خانواده تان لحظات خوشی را ایجاد نمایید و در مورد دوم پول را برای خرید دارویی می پردازید که حالتان را بهتر کند و از وضعیت بدی که هستید رهایی یابید.

باز به همان سخن روانشانسی فروش بر می گردیم: هر خریدی که انجام می شود به یکی از این دو دلیل است (و یا گاهی هردوی آن ها).

چند مثال رایج از این بحث:

- پرداخت 100 هزار تومان هزینه برای کیک: لذت بردن

- هزینه ی 50 هزار تومانی برای دارو: درد

- خرید یک خودروی مازراتی: لذت

- صندلی مخصوص بچه ها در این اتوموبیل: درد

پس آدم‌ها برای لذت بردن یا دور شدن از درد (یا گاهی اوقات هر دو) اقدام به خرید می‌کنند. پس هنگام بازاریابی کالا یا خدمتی که قرار است ارائه دهید باید دقیقا بدانید که چرا مشتری شما باید محصول شما را خریداری کند یا بابت خدماتتان پولی پرداخت نماید.

روانشناسی فروش

2- مردم در هنگام خرید برخی محصولات احساسی عمل می کنند

در این قسمت می خواهیم راجع به احساسات مردم و اینکه چگونه این احساسات بر تصمیمات­شان اثر می گذارند، صحبت خواهیم کرد. در حالی که امروزه پیشرفت تکنولوژی فرصت‌های زیادی را برای بازاریابان ایجاد کرده، اما بسیاری از آن‌ها گاهی از یاد می برند که کار بازاریابی را برای انسان‌ها انجام می دهند نه روبات ها.

عاطفه و احساسات انسان گاهی مهمترین نقش را در خرید یک محصول بازی می کند، به خصوص در شرایطی ‌که محصول یا خدمات قابل ارائه­شان، در گروه «لذت» که در بالا توضیح دادیم قرار می گیرد.

یک شخص بنز قرمز گیلاسی را به این دلیل که کاری منطقی است خریداری نمی کند. وی آن را می‌خرند، چون سبب ایجاد احساسات خاصی در او می گردد.

این موضوع راجع به سیستم بلندگوی چند میلیون تومانی یا یک شلوار جین ۵۰۰ هزار تومانی هم صدق می کند. همه ی این موارد منطقی نیستند بلکه کاملا عاطفی اند.

پس شما باید بتوانید هنگام فروش محصولی که برای مشتری تان لذت بخش‌ است، به طریقی احساساتش را درگیر کنید. باید بتوانید در او احساس خاصی ایجاد کنید.

موضوع روانشناسی مشتریان

3- افراد به نحوی می خواهند خرید خود را منطقی جلوه دهند

در بخش قبلی راجع به این صحبت کردیم که وقتی مردم خرید لذت بخشی را انجام می دهند، تصمیماتشان عموما بر اساس احساس است.

مفهوم جالب دیگری نیز وجود دارد که می‌توانیم به این گروه از افراد نسبت دهیم.

وقتی فردی مبلغ فوق العاده زیاد برای خرید یک بنز جدید می پردازد، دیر یا زود از خود خواهد پرسید که “چرا این مقدار پول را صرف خرید چنین ماشینی کرده ام؟”

مطابق روانشناسی فروش اینجاست که مفهوم منطق به سرعت وارد عمل می شود. مردم هرچقدر هم که برای خریدهای خود تصمیمات احساسی بگیرند، باز سعی خواهند کرد که آن را منطقی جلوه دهند.

آنها معمولا چه جوابی به خود می دهند؟

اگر این شخص بخواهد جوابی صادقانه برای خود داشته باشد، باید بگوید:

“خوب هدف من از خرید بنز قرمز این است که این روزها دچار یک نوعی بحران عجیب و غریب هستم به این دلیل که تازه وارد۵۰ سالگی شده ام… .این ماشین باعث احساس جوانی بیشتر من می شود و به برای دوستان و خانواده‌ام نشان می دهد که من موفقیت بزرگی به دست آورده ام. از همه ی اینها گذشته، یک اتومبیل اسپورت قرمز رنگ همواره آرزوی من بوده است. ”

اما به جای این صحبت ها چنین می گوید که:

“مدل امسال، مصرف سوخت بسیار پایینی دارد و به دلیل ایمن بودن آن برای بچه‌ها فوق‌العاده ضروری است. علاوه بر این، من همواره می‌خواستم یک ماشین بهتر از قبلی داشته باشم تا بتوانم مشتریان بیش‌تری را جذب نمایم. در حقیقت من دوست دارم تأثیر خوبی روی آن‌ها داشته باشم. ”

هرچند در هر صورت او میداند که این حرف ها مشتی چرندیات است، اما دوست دارد آن را توجیه نماید.

این ویژگی برای شما که به عنوان یک بازاریاب فعالیت می کنید چه معنایی می تواند داشته باشد؟ شما باید علاوه بر اینکه احساسات مشتریان خود را تحریک می کنید، به آن‌ها چند دلیل محکم و مستدل نیز ارائه دهید که تا بتوانند خانواده و دوستانشان را توجیه نمایند.

منطقی جلوه دادن خرید

4- چون اکثر مردم چیزی را خریده اند، شخص تمایل به خرید آن دارد

باید از کودکی یاد می گرفتیم که فشار هم سن و سالان خودمان را در خرید یک محصول نادیده بگیریم. از آن‌جایی که من هم یک بازاریاب و هم یک مشتری هستم، می‌توانم استدلال کنم که فشار همتایان زمانی که پای خرید به میان می‌آید بیشتر می‌شود: در واقع مردم برخی چیزها را می‌خرند زیرا آدم‌ها دیگر آن‌ها را خریده‌اند.

چند بار تا به حال برایتان رخ داده که لباسی را بر تن یکی از دوستان‌تان خود دیده‌اید و وسوسه شده‌اید که همان را برای خود خریداری نمایید؟ با خود صاق باشید، احتمالا این قضیه حداقل دو یا سه باری برای‌تان رخ داده‌است.

گاهی فروش گروهی از محصولات در سایت آمازون به شدت زیاد می شود. دلیل آن را می توان به همین موضوع نسبت داد! دلیل محبوبیت فوق العاده آن ها این است که افراد بیش‌تری از آن‌ها استفاده می‌کنند، آن‌ها را می‌پوشند و آن‌ها را به دیگران نشان می‌دهند. ‌

در روانشناسی اجتماعی یک مفهومی به نام «تفکر گله‌ای» وجود دارد. اساس این تفکر این است که انسان‌ها می‌توانند تحت تاثیر همسالان خود قرار بگیرند و در این شرایط بعضی رفتارهای عاطفی و بعضا غیرمنطقی را از خود نشان دهند. اگرچه این نوع تفکر خطرات زیادی را می تواند در پی داشته باشد و باعث رخ دادن بسیاری از رفتارهای خشونت‌آمیز گردد، اما فایده هایی هم برای بازاریابان و امر فروش دارد.

البته علاوه بر کار بازاریابی این امر فواید دیگری نیز دارد مثلا وقتی هزاران نفر از آدم‌ها به گروهی خاص یا کلا به فقرا کمک می‌کنند، احتمالا تنها دلیل­شان این است که همتایان‌شان دست به چنین کاری زده اند. یا کسی که چالش سطل آب یخ را راه اندازی کرد باعث شد ۱۱۵ میلیون دلار برای بیماری A.L.Sجمع‌آوری شود.

منطق خرید گله ای

چطور از این روانشناسی فروش برای بازاریابی قوی تر استفاده کنیم؟

به این نکات دقت نمایید:

1- خدمت یا محصول شما در چه شرایطی خریداری می شوند؟ برای احساس لذت یا دوری از درد؟

می توانید با پرسیدن از مشتری هایتان در هنگام فروش به این موضوع پی ببرید. از او بپرسید که این محصول یا خدمت ما دقیقا چه لذتی به او می دهد و یا چه دردی را از او کم می کند؟

2- چطور می توانید احساسات مشتری تان را برانگیزید؟

وقتی به این نتیجه رسیدید که محصول تان باعث لذت مشتری می شود یا او را از درد دور می‌کند، در آن شرایط می توانید مشخص کنید که چه احساساتی را برای ایجاد علاقه در آن‌ها باید برانگیزید. احساس دقیق مشتریان‌تان را در هنگام خرید بپرسید. به کلمات و احساساتی که آن‌ها راجع به محصول شما بیان می کنند با دقت نشان بدهید. این کلمات و احساسات آن‌ها را دائما مورد بررسی قرار دهید و در فرایند بازاریابی خود به کار ببرید.

3- مشتریان چه توجیهی می توانند برای دوستان و آشنایان خود داشته باشند؟

وقتی احساسات آن ها را به اندازه کافی تحریک نمودید، نوبت آن است که به منطق موضوع بپردازید. شما باید یک منطق خوب و محکم برای محصول خود بسازید و آن را به خریدار ارائه نمایید.

4- چطور می توانید کارتان را قابل نشر و اشتراک گذاری برای دیگران کنید

بسیار ضروری است که وقت زیادی را صرف زیبا ساختن محصول خود کنید. اگر لازم است برای متفاوت بودن، تمام محصولات‌تان را به رنگ بنفش دربیاورید، خب حتما این کار را انجام دهید. در شرایط امروز که مدام از چیز های تکراری اشباع می شویم، بسیار اهمیت دارد که محصولی که می خواهیم به مشتریان‌مان ارائه دهیدم به نوعی متفاوت و انقلابی باشد. اگر بتوانید توجه یک نفر را جلب کنید، آن شخص خودش می تواند توجه چندین نفر دیگر را نیز جلب نماید.

ارسال دیدگاه

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

نمایش دیدگاه ها

هدی | 1397/08/29

مبحث علمی و فوق العاده ای بود. تشکر از شما

tahmine | 1397/08/30

به نظرم هرچی رو قسمت کالا ها یا خدماتی که منجر به لذت کاربرا میشه بیشتر کار کنیم بهتر نتیجه می ده

اشتراک گذاری

خبرهای مشابه

تازه ها

پربیننده ها